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2022

Ein guter Start ist entscheidend für den Aufbau von Kundenbeziehungen. Deshalb ist es beim sogenannten „Customer Onboarding“ besonders wichtig, einen unkomplizierten, schnellen und trotzdem regelkonformen Ablauf sicherzustellen. Die axeed AG gibt Finanzinstituten mit „axeed-clientpro“ ein neues Werkzeug an die Hand, um den Aufnahmeprozess schnell und einfach zu automatisieren und damit die Time to Market zu verkürzen.

Der Berater füllt gemeinsam mit dem Kunden ein umfangreiches Anlegerprofil in Form eines bearbeitbaren PDFs aus und überträgt im Anschluss manuell alle Daten ins CRM-System der Bank, diese werden dann überprüft und hierauf erfolgt die Genehmigung als Neukunde – so sieht der Prozess der Neukundenaufnahme bei Finanzinstituten und im Private Banking häufig immer noch aus. Wer diesen Prozess automatisieren und effizienter gestalten möchte, dem blieb bisher nur die Möglichkeit, auf komplexe und betreuungsintensive Softwarelösungen zurückzugreifen, die externe Unterstützung benötigen.

Die axeed AG hat eine neue, auf Business Intelligence basierte Applikation entwickelt, die im Gegensatz dazu eine übersichtliche, einfach bedienbare und in laufende Prozesse integrierbare Alternative darstellt. Ohne großen Aufwand werden Workflow-Prozesse unterstützt und nachträgliche Anpassungen und Ergänzungen können vorgenommen und integriert werden. Neben der Transparenz bietet die Applikation auch Revisionssicherheit: Jede Änderung wird mit Zeitstempel und Vermerk auf den Verfasser im System festgehalten und kann so jederzeit im Controlling eingesehen und nachverfolgt werden. Gegenüber den heute auf dem Markt etabilierten umfangreichen, aber sehr beratungsintensiven Softwarelösungen ist „clientpro“ auch im Sinne von Cost-Cutting eine innovative Alternative, die durch ihre schnelle Anpassungsmöglichkeit Zeit spart, die „Time to Market“ verkürzt und für einen nahtlosen Prozessablauf sorgt.

Die neue Lösung entspricht dabei allen Vorgaben und führt Schritt für Schritt durch die einzelnen Arbeitsschritte. In einem prozessbasierenden Ablauf informiert sie automatisch per Mail über den aktuellen Status des Aufnahmeverfahrens. Im letzten Schritt wird das Anlegerprofil zur Genehmigung an die Compliance weitergeleitet. Um Revisionssicherheit zu garantieren, kann eine Ablehnung oder Genehmigung nur unter schriftlicher Angabe von Gründen erteilt werden. Alle im Laufe des Prozesses gesammelten Daten können auch in das Legal System einer Bank exportiert werden.

„Dank der direkten Übertragung in Echtzeit sind alle Kundendaten zentral hinterlegt: Vom ausgefüllten Anlegerprofil bis hin zum hinterlegten Personalausweis“, sagt Memo Dener, CEO der axeed AG. „Dadurch erhält der Berater auch über den Aufnahmeprozess hinaus transparent, schnell und unkompliziert einen Überblick über alle Kundendaten. Aufgrund ihrer intuitiven Bedienung und einfachen Wartung bietet die Applikation eine kostengünstige sofortige Effizienzsteigerung, die es auch kleineren Banken ermöglicht, die Bearbeitungszeit zu verkürzen und so die Kundenzufriedenheit zu steigern.“

Als Schweizer Marktführer für Banking Business Intelligence setzt die axeed AG auf den Aufbau langfristiger Partnerschaften als fester Bestandteil der Unternehmenskultur. Die Zusammenarbeit mit der K&W Software AG spielt eine treibende Rolle, wenn es um die Entwicklung neuer Produkte geht.

„Wir freuen uns sehr darauf, axeed in den kommenden Jahren weiter als Entwicklungs- und Technologiepartner zur Seite zu stehen und auf dem Weg in die Microsoft Azure Cloud zu begleiten“, sagt Ulrich Jacobi, CEO der K&W Software AG.

„Eine der großen Herausforderungen der nächsten Jahre wird es sein, noch flexibler und schneller auf individuelle Anforderungen in der Produktentwicklung reagieren zu können“, sagt Memo Dener, CEO der axeed AG. „Mit Blick auf eine noch kürzere Time-to-Market von innovativen Lösungen kommt unsere Partnerschaft mit der K&W Software eine wichtige Bedeutung zu.“

Künstliche Intelligenz gehört auch in der Versicherungsbranche zu den wichtigsten Zukunftstechnologien. Allerdings findet Almir Adrovic, Chief Growth Officer bei der Axeed AG, Diskussionen um „den ‚Job-Wettbewerb‘ zwischen Mensch und Maschine“ eher seltsam. Allerdings gebe es „sicherlich Berührungsängste zur KI“.

VWheute: Was sind KI-Vertriebstools, was können Sie heute und morgen?

Almir Adrovic: Durch Künstliche Intelligenz (KI) unterstützte Vertriebstools sollen den Anwender bei zeitaufwendigen und täglich wiederkehrenden Arbeitsroutinen, wie der Recherche von unstrukturierten Informationen, der Datenpflege im CRM-System oder bei der effizienten Terminplanung intelligent unterstützen. Mit dem Ziel, dass sich der Vertrieb auf das Wesentliche konzentrieren kann: die Kundeninteraktion, professionelle Beratung und das profitable Wachstum des Unternehmens.

KI-Vertriebstools erfreuen sich durch den globalen Digitalisierungstrend zunehmender Popularität in den Vertriebsteams. Das war bei traditionellen Vertriebstools nicht immer der Fall. Auch aktuell werden noch bis zu 65 Prozent der Vertriebs-Arbeitszeit mit lästigen Administrationsaufgaben vergeudet. Künstliche Intelligenz wird dafür sorgen, dass Informationen zu Markt, Branche und Kunden individuell recherchiert werden.

Zudem wird mit KI ein wesentlicher Bedarf bedient. Nicht nur der Direktor, sondern jeder Berater wird sich einen eigenen Vertriebsassistenten „leisten“ können und als Concierge bei Tagesplanung, Dossier-Erstellung und Verfassung von Terminnotizen nutzen.

VWheute: Welche Probleme sehen Sie?

Almir Adrovic: Durch den fortschreitenden Erfolg der Künstlichen Intelligenz und zahlreiche Einsatzmöglichkeiten, wird in der Gesellschaft oftmals der „Job-Wettbewerb“ zwischen Mensch und Maschine diskutiert. Diese Diskussion finde ich seltsam, da es für Business-Anwender nur Vorteile bietet. Aber es gibt sicherlich Berührungsängste zur KI.

Wie bei anderen technischen Assistenten im Alltag eines Vertrieblers, wie bspw. dem Navigationssystem im Auto, sollte die künstliche Intelligenz und die dadurch entstandenen Vertriebs-Anwendungen genutzt werden, um die Stärken und Eigenschaften von Menschen im Vertriebsjob zu fokussieren. Die Interaktion mit Kunden, Lösungsfindungen, soziale Kompetenz und Empathie.

Aus meiner Sicht gibt es da keinen Wettbewerb zwischen Technologie und Vertrieb. Zudem müssen KI-Anwendungen intuitiv und selbsterklärend sein, dann werden sie durch den Anwender als Entscheidungshilfe und als ihr individueller Assistent auch akzeptiert.

VWheute: Die Versicherer sind nach Eigenaussage sehr gut durch die Krise gekommen, der Wandel zum Onlinevertrieb habe funktioniert. Wie sehen Sie diese Aussagen?

Almir Adrovic: Bis hierher muss man der Versicherungsbranche ein sehr gutes Zeugnis ausstellen. Bei vielen Versicherern wurde zügig auf die Online-Beratung umgestellt, sogar End2End Vertragsabschlüsse inklusive der digitalen Signatur (Unterschrift) durch den Kunden haben viele Prozesse automatisiert und die Digitalisierung in der Branche beschleunigt. Das hat aufgezeigt, dass einfache Produkte auch durch Online-Beratung vermarktbar sind. Zudem haben die Vertriebsteams keine andere Möglichkeit gehabt, sie mussten die Tools nutzen und nun auch schätzen lernen, um kontinuierlich Geschäft zu generieren.

Allerdings steht aufgrund der angepassten Insolvenz-Regulatorik in Deutschland, der große Impact kurz bevor. Viele KMU’s werden durch die verzögerten Insolvenzen, die es definitiv geben wird, bei Versicherern für massive Ausfälle sorgen werden – was sehr wahrscheinlich für eine Konsolidierung in der Branche führen wird.

VWheute: Technik kostet, können künftig nur noch große Unternehmen den technischen Wandel mitgehen?

Almir Adrovic: Im Gegenteil, durch das in der Zwischenzeit massiv gewachsene Angebot an Cloud-Services und offerierten Dienstleistungen, können nun auch kleinere Unternehmen von intelligenten Services, je nach Bedarf profitieren.

Wie im privaten Bereich hat es sich auch im Business-Bereich etabliert, das Kunden nur noch das Bezahlen wollen, was sie auch einsetzen. Früher mussten neue Vertriebs-Tools für viel Geld eingekauft und in der eigenen Systemlandschaft in nicht endenden Groß-Projekten integriert werden.

Durch neue Technologien und Open-API Ansätze lassen sich binnen weniger Monaten neue Assistenzsysteme, wie bspw. für das Informations-, Kunden oder Lead Management positionieren und modular erweitern. Selbstverständlich braucht es hierfür eine durchdachte und vom Management unterstützte IT-Strategie.

VWheute: Welche technische Entwicklung sehen Sie in der Versicherungswelt?

Almir Adrovic: Aus meiner Sicht sind die Wesentlichsten technischen Trends in der Branche, die Bereitschaft Cloud-Services einzusetzen und durch Open-API Interfaces in die Unternehmensprozesse einzubinden, um somit flexibler und schneller auf Markttrends einzugehen.

In naher Zukunft wird sich allerdings die Konstellation aus Künstlicher Intelligenz, Internet of Things und Blockchain hervortun, um neben den bekannten „Smart contracting“ Ansätzen in der Marktbearbeitung auch bei parametrischen Versicherungen, also Naturkatastrophen oder Unglücken, das Ausmaß der Schäden, wie kürzlich in Beirut nicht durch Menschen, sondern Maschinen (Drohnen) bewertet wird und eine Auszahlung im Verhältnis zur Deckungssumme automatisiert eingeleitet wird.

Abschließend: Durch den gezielten Einsatz von KI, können sich Vertriebsteams wieder auf ihre einzigartigen „menschlichen“ Stärken besinnen – die Interaktion mit dem Gesprächspartner.

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Der Einsatz von Künstlicher Intelligenz im Versicherungsvertrieb wird in Zukunft an Popularität gewinnen und Mitarbeitern dabei helfen, den Kunden im Blick zu behalten.

Die Corona-Pandemie beschleunigt die Umsetzung von Digitalisierungsmaßnahmen in Versicherungsinstituten. Zusätzlich wird die Branche bald mit den Auswirkungen der aufgrund der angepassten Insolvenz-Regulatorik zeitlich versetzten Ausfälle durch Insolvenzen von KMU’s konfrontiert.

Vor diesem Hintergrund sind die Entwicklung und der Ausbau digitaler Lösungsansätze das Gebot der Stunde. Insbesondere der Vertrieb bietet hier großes Potenzial. Vielfach wurde in den vergangenen Monaten mit der Einführung von Online-Beratung und digitalisierten End-to-End Prozessen für den Vertragsabschluss erste Schritte unternommen. Nun gilt es, den nächsten großen Meilenstein zu gehen: die Implementierung KI-basierter Vertriebstools.

Bislang verbringen Vertriebsmitarbeiter noch ganze 65 Prozent ihrer täglichen Arbeitszeit mit Administrationsaufgaben, wie die Recherche von unstrukturierten Informationen, Datenpflege im CRM-System oder die Terminplanung. KI ist ein entscheidender Lösungsansatz, um das in Zukunft zu ändern und dafür zu sorgen, dass sich die Mitarbeiter wieder auf das wesentliche konzentrieren können: den Kunden und dessen professionelle Beratung.

Individuell, informativ und das in Echtzeit

Konkret übernehmen solche innovativen Vertriebstools die Auswertung großer unstrukturierter Datenmengen aus dem Internet, aus Wirtschaftsinformationen sowie aus Business-Netzwerken – und zwar unter Einbeziehung einer individuell auf den Nutzer angepassten und definierten Kontextualisierung. News und Trends sowie Einblicke in Branchen, Märkte und Kunden stehen den Beratern somit in Echtzeit ohne aufwendige Recherche zur Verfügung. Zudem können Produkttrends und -affinitäten sowie Erfolgswahrscheinlichkeiten für Neukundenabschlüsse mit Hilfe von digitalen Assistenten fortlaufend ermittelt und zugeliefert werden. Basierend auf all diesen Informationen erhalten die Vertriebsmitarbeiter individuelle Impulse und Geschäftschancen, die auf herkömmliche Weise weder recherchierbar noch in Echtzeit lieferbar wären. Daraus ergibt sich nicht nur mehr Zeit für die Kundenberatung, sondern auch eine Verbesserung der Beratungsqualität.

Falsche Vorstellungen verhindern den Ausbau von KI-Tools

Trotz all dieser Vorteile stößt der Einsatz von KI teils noch auf Widerstand. Es ist vom sogenannten Job-Wettbewerb zwischen Mensch und Maschine die Rede. In der realen Welt ist davon aber keine Spur zu sehen. Ganz im Gegenteil, Künstliche Intelligenz ist vor allem in seiner Funktion als technische Assistenz zu sehen, ähnlich wie ein Navigationssystem im Auto. Sie dient dem Zweck, Stärken und Kompetenzen des Menschen in den Fokus zu rücken – wie die Kunden-Interaktion, Empathie und die Fähigkeit zur kreativen Lösungsfindung. Allerdings ist es dazu auch nötig, auf eine intuitive und selbsterklärende Bedienung des Assistenten Wert zu legen. Nur dann werden sie auch als Hilfe wahrgenommen und akzeptiert.

Weit verbreitet ist außerdem die Fehleinschätzung, dass die Kosten für intelligente Tools so hoch sind, dass über kurz oder lang nur große Unternehmen, die über viele Ressourcen verfügen, mit dem technischen Wandel mithalten können. Die Praxis zeigt jedoch eine entgegengesetzte Entwicklung. Dank des massiv gewachsenen Angebots an Cloud-Services und offerierten Dienstleistungen können inzwischen auch kleinere Unternehmen von intelligenten Assistenten profitieren. Während neue Vertriebstools in der Vergangenheit zuerst für viel Geld eingekauft werden mussten und in der Folge häufig ein langwieriges Großprojekt zur Integration startete, machen neue Technologien und Open-API Ansätze die Integration und den Ausbau neuer Tools innerhalb weniger Monate möglich.

Strategische Umsetzung mit dem Kunden im Fokus

Trotz dieser vergleichsweise einfachen Einführung von KI-basierten Tools ist natürlich eine durchdachte und vom Management gestützte IT-Strategie notwendig, damit das Projekt zum gewünschten Erfolg führt. Gerade hier lohnt sich ein Blick in die Schweiz. Die Finanzindustrie verfolgt dort einen pragmatischen Ansatz, indem Digitalisierungsprojekte vermehrt direkt von Fachabteilungen initiiert und getragen werden. Auch in Deutschland sind solche Entwicklungen zu beobachten. IT und Fachabteilung ziehen heute immer häufiger an einem Strang und garantieren so, dass nicht nur die Technologie, sondern besonders die Kundenbedürfnisse im Fokus solcher Projekte stehen.

Denn letzten Endes können sich Vertriebsteams heute wie auch in Zukunft durch den gezielten Einsatz von KI auf ihre „menschliche“ Stärke besinnen – die Interaktion mit dem Kunden – und so zum profitablen Wachstum des Unternehmens beitragen.

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Zürich, 28.10.2020 – Die axeed AG, Schweizer Marktführer für Banking Business Intelligence, weitet ihr Produktportfolio im Geschäftsbereich „Insurance“ aus, um der steigenden Nachfrage von Versicherungen nach digitalen Vertriebsanwendungen gerecht zu werden. Mit der neuen KI-basierten Sales-Intelligence Lösung „move“ will das Unternehmen neue Maßstäbe setzen, wenn es um digitale Vertriebsunterstützung und Marktbearbeitung geht. Zentrales Element ist eine individuell auf den Anwender ausgerichtete Kontextualisierung und Auswertung von großen unstrukturierten Daten aus dem Internet sowie Wirtschaftsinformationen und Business-Netzwerken.

„Weite Teile der Versicherungswirschaft stehen vor der Aufgabe, Digitaliserung im Vertriebsprozess voranzutreiben, damit dieser den steigenden Anforderungen von Kunden und jungen Berater-Talenten gerecht wird“, sagt Almir Adrovic, Chief Growth Officer der axeed AG. „Der Einsatz unserer KI-basierten Lösung unterstützt, individuelle Impulse und Geschäftschancen für Berater zu liefern, die auf herkömmliche Weise weder recherchier- noch in Echtzeit lieferbar sind.“ So werden Produktaffinitäten und Produkttrends in einem eigens entwickelten analytischen Prozess fortlaufend ermittelt und passgenau zugeliefert und zudem Erfolgswahrscheinlichkeiten im Hinblick auf Neukundenabschlüsse präsentiert. Zugleich erhält der Berater jederzeit alle relevanten Informationen wie News, Trends, Einblicke zum Kunden, der Branche und dem regionalen Markt in seinem personalisierten digitalen Hub. „Es geht um die Abbildung eines messbaren Mehrwerts, den es am Markt in dieser Form nicht gibt“, sagt Adrovic. Dadurch können sich die Berater mit „move“, die derzeit laut Studien durchschnittlich 65 Prozent ihrer Arbeitszeit mit administrativen Tätigkeiten und Informationsbeschaffung verbringen, nachhaltiger auf die Kundeninteraktion und Fachberatung konzentrieren.

„Wir gehen mit Blick auf KI-basierte Vertriebstools von einem großen Wachstumspotential im Versicherungsbereich aus, was sich durch die Folgen der Corona-Pandemie noch einmal zusätzlich beschleunigen dürfte“, sagt Memo Dener, CEO der axeed AG. Das Unternehmen hat insbesondere seit 2019 ein Team mit Versicherungsexperten und Data Scientists etabliert, das die Innovationen in dem Segment vorantreibt.